Путь смехотворно раннего основателя

«Это твоя единственная слабость, насколько я вижу», — сказал Милтон своему сыну, замедляя шаг.

«Знаешь, чего тебе не хватает? Тебе не хватает того, что есть у меня».

Он наклоняется ближе.

«Я — неожиданность, Кевин. Они меня не видят. Вот чего тебе не хватает».

Размышляя о своём пути в строительстве компании, я вспоминаю эти слова из фильма «Адвокат дьявола», потому что они напоминают мне о том, что значит прийти на рынок раньше времени. Моё послание вам, ранние технические основатели: если вы выдержите испытание недооценённостью, быть смехотворно ранним подарит вам два неоспоримых преимущества:

1. Во-первых, у вас будет дар времени, который при разумном использовании позволит вам отточить продукт и стратегию.

2. Во-вторых, вы уйдёте настолько далеко вперёд от конкурентов, что застанете их врасплох; и самое приятное — они вас не заметят.

Сейчас у Keychain происходит выравнивание с рынком — после многих лет, когда над нами смеялись практически все. Я создал Keychain более пяти лет назад с видением того, что каждый человек, компания и правительство будет иметь возможность управлять цифровым доверием независимо от крупных технологических корпораций.

Однако когда мы начинали, почти никто не понимал, о чём мы говорим и зачем. Зачем кому-то нужно самостоятельно управлять доверием? Что вообще означает это слово — доверие — в контексте цифрового мира?

Тем не менее всего два месяца назад — с одобрения японского правительства — партнёры Keychain интегрировали нашу технологию с национальной инфраструктурой идентификации Японии в рамках революционного пилотного проекта, призванного помочь Японии обеспечить цифровое доверие даже в офлайн-режиме при землетрясении. Keychain был выбран, как мне сообщили, потому что из всех вендоров, с которыми они связались в ходе глобального поиска, Keychain оказался единственной компанией, имеющей нужное им решение. Наши конкуренты были нигде рядом.

Они просто не ожидали нас.

Аналогично другие партнёры Keychain продемонстрировали инновационные решения, созданные на базе Keychain. И благодаря эффективности продукта Keychain они обходят своих конкурентов. Так же, как и остальные, те не ожидали нас.

Это происходит с Keychain, и если вы — технический основатель, только начинающий путь, я хочу, чтобы это произошло и с вами.

Как правило, основатель стартапа видит спрос, формирует видение, затем создаёт продукт. Слегка ранний основатель формирует видение, а когда спрос подтверждается — создаёт продукт. Но смехотворно ранний основатель, благодаря личному опыту столкновения с проблемой, видит перспективу и создаёт продукт задолго до того, как спрос подтверждён. Это рискованное предприятие.

Важность раннего старта заключается в том, что вы получаете ресурс, куда более ценный, чем деньги, — и этот ресурс есть время: время для уточнения предположений и развёртывания продукта. Однако будьте осторожны. Хотя быть смехотворно ранним фактически означает умение видеть будущее, это также означает, что потенциальным инвесторам будет сложно оценить вашу компанию до появления первых результатов.

Путь раннего основателя тернист, потому что вас будут недооценивать не только конкуренты, но и близкие вам люди, включая действующих инвесторов. То, что Keychain так далеко продвинулась в нашей стратегии выхода на рынок, позволило нам избежать ситуации, близкой к критической, связанной с одним инвестором.

Не секрет, что в Японии некоторые инвесторы вкладываются в стартапы, чтобы оказывать на них давление. Это известная проблема экосистемы, но вы не ожидаете, что она случится с вами. В начале паники вокруг COVID конвертируемые долговые обязательства нашего первого раунда были готовы к погашению через шесть месяцев. Несмотря на то, что компания шла хорошо, мы ещё не достигли экспоненциального роста и не имели достаточных средств, чтобы немедленно погасить все обязательства. Хотя такой сценарий типичен для многих стартапов, один из наших инвесторов был особенно недоволен.

Что бы вы сделали в такой ситуации? Привлекали бы финансирование в разгар пандемической паники? Или сосредоточились на развитии бизнеса и продвижении вперёд?

Так что же я сделал? Я поставил на себя.

Я сосредоточился на закрытии сделки с крупным клиентом для применения, идеально подходящего для нашего решения. В случае успеха это могло бы существенно изменить ситуацию. Однако часы продолжали тикать, и до погашения оставалось только три месяца.

Я удвоил усилия.

Я сделал то, что умею лучше всего: принёс огромную ценность своему клиенту в рамках небольшого консалтингового проекта — практика, которую я оттачивал на протяжении 20-летней карьеры. Затем я направил предложение о лицензионной сделке на стол генерального директора и получил устное одобрение буквально перед судьбоносной встречей с инвестором.

Однако во время звонка реакция инвестора была красноречивым молчанием — несмотря на то, что ему только что сообщили о сделке в процессе, стоимость которой превышала весь наш доход на тот момент. Именно там, во время этого звонка, я заподозрил, что мы входим в одну из тех печально известных ситуаций. Поэтому я вежливо сократил звонок, сообщив ему, что мы полностью с ним рассчитаемся и вернём его деньги, фактически завершив его участие как нашего инвестора.

Отлично, это было просто! Теперь мне оставалось лишь найти деньги где-то и сделать это быстро, потому что инвестор после звонка направил электронное письмо с угрозой преследовать мою интеллектуальную собственность, если я не заплачу.

Что ж, мы не только закрыли крупную сделку, но и установили рекорд продаж в том квартале. Это позволило мне рассчитаться с инвестором и сохранить контроль над своей компанией. Это было бы просто невозможно, если бы я прислушался к тем, кто говорил мне, что ещё слишком рано.

Он меня недооценил, и я уверен, он этого не ожидал.

С тех пор рынок изменился в нашу пользу. Мир проснулся к осознанию необходимости цифровой трансформации, число инцидентов в области кибербезопасности резко возросло, а политика раздробила Интернет. Всё это создало идеальный шторм для ценностного предложения Keychain. Рынок пришёл к нам, и поэтому мы пользуемся теми успехами, которые имеем сейчас.

Вы должны доверять тому, что знаете, доверять своему опыту. Если вы ранний основатель, примите недооценённость как данность. Используйте это время мудро, чтобы развернуть продукт как можно скорее.

Быть ранним означает, что рынок в конечном итоге выровняется с вами так, как это видят немногие основатели. Говорю по опыту: если вы выдержите испытания раннего старта, вы даёте себе огромное преимущество над конкурентами.

Вы позиционируете себя для успеха.

И они вас не ожидают.