A jornada do fundador ridiculamente à frente do seu tempo

"Essa é a sua única fraqueza, pelo que posso ver." Milton disse ao filho, diminuindo o passo até parar.

"Sabe o que te falta? O que eu tenho."

Ele se inclina.

"Sou uma surpresa, Kevin. Eles não me veem chegar. É isso que te falta."

Ao refletir sobre minha jornada construindo minha empresa, essas falas do filme "O Advogado do Diabo" vêm à mente, porque me lembra o que significa chegar antes do mercado. Minha mensagem para você, fundador técnico precoce, é que se você perseverar sendo subestimado, chegar ridiculamente antes do tempo lhe concederá duas vantagens inegáveis:

1. Primeiro, você terá o presente do tempo, que se bem usado, permitirá que você refine seu produto e estratégia.

2. Segundo, você estará tão à frente dos seus concorrentes que os surpreenderá; e o melhor é que eles não vão te ver chegar.

Agora mesmo, o alinhamento de mercado está acontecendo para a Keychain, após anos sendo alvo de risos de, bem, praticamente todo mundo. Criei a Keychain há mais de cinco anos com a visão de que toda pessoa, empresa e governo terá a capacidade de gerenciar a confiança digital, independentemente das grandes empresas de tecnologia.

E ainda assim, quando começamos, quase ninguém entendia do que estávamos falando nem por quê. Por que alguém precisaria gerenciar a confiança por conta própria? O que essa palavra significa no contexto do mundo digital, confiança?

Mesmo assim, há apenas dois meses — com a aprovação do governo japonês — os parceiros da Keychain integraram nossa tecnologia à infraestrutura de identidade nacional do Japão como parte de um piloto inovador para ajudar o Japão a estabelecer confiança digital, mesmo offline no caso de um terremoto. A Keychain foi selecionada, disseram-me, porque de todos os fornecedores que consultaram em sua busca global, a Keychain era a única empresa que tinha a solução que procuravam. Nossos concorrentes não chegavam nem perto.

Eles simplesmente não nos viram chegar.

Da mesma forma, outros parceiros da Keychain demonstraram soluções inovadoras construídas sobre a Keychain. E graças à eficácia do produto da Keychain, eles estão superando seus concorrentes. Assim como os outros, eles não nos viram chegar.

Está acontecendo para a Keychain, e se você é um fundador técnico começando agora, quero que isso aconteça com você também.

Tipicamente, o fundador de uma startup verá uma demanda, estabelecerá uma visão e então construirá um produto. Um fundador ligeiramente precoce estabelecerá uma visão e, uma vez confirmada a demanda, construirá o produto. Mas um fundador ridiculamente precoce, por ter vivenciado o problema em primeira mão, verá a visão e já terá construído o produto muito antes que a demanda seja confirmada. É uma empreitada arriscada.

A importância de ser precoce é que você se dispõe de um recurso muito mais precioso do que dinheiro, e esse recurso é o tempo — tempo para refinar suas suposições e implantar o produto. Cuidado, porém. Embora ser ridiculamente precoce de fato signifique que você pode ver o futuro, isso também significa que potenciais investidores terão dificuldade em avaliar sua empresa até que a tração chegue.

A jornada de ser precoce é traiçoeira, porque você será subestimado não apenas pelos seus concorrentes, mas também por pessoas próximas a você, incluindo investidores atuais. O fato de a Keychain ter avançado tanto em nossa estratégia de entrada no mercado nos permitiu escapar de uma experiência quase fatal relacionada a um investidor.

Não é segredo que no Japão, alguns investidores investem em startups para exercer pressão sobre elas. É um problema conhecido do ecossistema, mas você não espera que aconteça com você. No início do susto com a covid, as notas conversíveis da nossa primeira rodada estavam prestes a vencer em seis meses. Embora a empresa estivesse indo bem, ainda não havíamos iniciado o crescimento exponencial, e não estávamos indo bem o suficiente para pagar todas as notas imediatamente. Embora esse cenário seja comum para muitas startups, um de nossos investidores estava particularmente insatisfeito.

O que você faria nessa situação? Captaria recursos no meio de um pânico de pandemia? Ou se concentraria em construir o negócio e avançar nos indicadores?

Então, o que fiz? Apostei em mim mesmo.

Foquei em fechar um negócio com um grande cliente para um caso de uso que era perfeito para nossa solução. Se bem-sucedido, isso teria avançado os indicadores. Mas o relógio continuava correndo, e agora tínhamos apenas três meses até o vencimento.

Dobrei a aposta.

Fiz o que sabia fazer de melhor: entreguei valor massivo ao meu cliente em um pequeno trabalho de consultoria, uma prática que havia aprimorado durante minha carreira de 20 anos. Em seguida, levei uma proposta de contrato de licença à mesa do CEO e obtive aprovação verbal logo antes da fatídica reunião com o investidor.

Na ligação, porém, a resposta do investidor foi um silêncio desanimador, apesar de acabar de ser informado sobre um negócio em andamento, cujo valor era maior do que toda a nossa receita até então. Foi ali, naquela ligação, que suspeitei que estávamos entrando em uma dessas situações notórias. Então, educadamente encerrei a ligação informando-o de que o ressarciríamos e devolveríamos seu dinheiro, efetivamente encerrando sua participação como nosso investidor.

Ótimo, foi fácil! Agora tudo que eu precisava fazer era encontrar o dinheiro em algum lugar e fazê-lo rapidamente, porque o investidor enviou um e-mail após a ligação ameaçando ir atrás da minha propriedade intelectual se eu não pagasse.

Pois bem, não só fechamos o grande negócio, como também batemos recordes de vendas naquele trimestre. Isso me permitiu pagar o investidor e manter o controle da minha empresa. Simplesmente não teria sido possível se eu tivesse ouvido as pessoas que me disseram que era cedo demais.

Ele me subestimou, e tenho certeza de que ele não viu isso chegar.

Desde aquela batalha, o mercado mudou a nosso favor. O mundo acordou para a necessidade de transformação digital, os incidentes de ataques de cibersegurança dispararam e a política fragmentou a Internet. Tudo isso criou a tempestade perfeita para a proposta de valor da Keychain. O mercado veio até nós, e por isso desfrutamos dos sucessos que temos agora.

Você precisa confiar no que sabe, confiar em sua experiência. Se você é um fundador precoce, abrace ser subestimado. Use esse tempo com sabedoria para implantar o produto o mais rápido possível.

Ser precoce significa que o mercado eventualmente se alinhará com você de uma forma que poucos fundadores veem. Falo por experiência ao dizer que se você perseverar pelos desafios de ser precoce, você se dá uma quantidade tremenda de vantagem sobre seus concorrentes.

Você se posiciona para o sucesso.

E eles não vão te ver chegar.