رحلة المؤسس المبكر بشكل مضحك

"هذا ضعفك الوحيد، على قدر ما أرى." قال ميلتون لابنه وهو يبطئ خطاه حتى يقف.

"أتعرف ما الذي يُنقصك؟ يُنقصك ما أملكه أنا."

ينحني نحوه.

"أنا مفاجأة، كيفن. لا يرونني آتياً. هذا ما يُنقصك."

وأنا أتأمل رحلتي في بناء شركتي، تتبادر إلى ذهني تلك السطور من فيلم "محامي الشيطان"، لأنها تُذكّرني بمعنى الدخول إلى السوق قبل الأوان. رسالتي إليك، أيها المؤسس التقني المبكر، هي أنك إن صمدت في وجه الاستخفاف، فإن كونك مبكراً بشكل مضحك سيمنحك ميزتين لا يمكن إنكارهما:

1. أولاً، ستحظى بهبة الوقت، التي إن أُحسن توظيفها تتيح لك صقل منتجك واستراتيجيتك.

2. ثانياً، ستكون متقدماً على منافسيك لدرجة أنك ستُفاجئهم؛ والأجمل من ذلك أنهم لن يروك قادماً.

الآن، يتحقق التوافق مع السوق لـ Keychain، بعد سنوات من السخرية من الجميع تقريباً. أسستُ Keychain منذ أكثر من خمس سنوات بإيمان أن كل شخص وشركة وحكومة ستمتلك القدرة على إدارة الثقة الرقمية باستقلالية عن شركات التكنولوجيا الكبرى.

ومع ذلك، حين انطلقنا في البداية، كاد أحد يفهم ما نتحدث عنه ولماذا. لماذا يحتاج أحد إلى إدارة الثقة بنفسه؟ ماذا تعني هذه الكلمة أصلاً في سياق العالم الرقمي — الثقة؟

غير أنه منذ شهرين فقط — وبموافقة الحكومة اليابانية — دمج شركاء Keychain تقنيتنا مع البنية التحتية للهوية الوطنية اليابانية، في إطار مشروع تجريبي رائد لمساعدة اليابان على تأسيس الثقة الرقمية حتى في وضع عدم الاتصال في حال وقوع زلزال. أُخبرت أن Keychain اختيرت لأنها، من بين جميع الموردين الذين تواصلوا معهم في بحثهم العالمي، كانت الشركة الوحيدة التي تمتلك الحل الذي يبحثون عنه. لم يكن منافسونا في أي مكان قريب.

لم يروا قدومنا ببساطة.

كذلك، أظهر شركاء Keychain الآخرون حلولاً مبتكرة مبنية على Keychain. وبفضل فاعلية منتج Keychain، يتفوقون على منافسيهم. مثلهم مثل الآخرين، لم يروا قدومنا.

يحدث هذا لـ Keychain، وإذا كنت مؤسساً تقنياً في بداية مسيرتك، أريد أن يحدث هذا لك أيضاً.

عادةً، يرى مؤسس الشركة الناشئة طلباً في السوق، يضع رؤية، ثم يبني منتجاً. المؤسس المبكر قليلاً يضع الرؤية، ويبني المنتج حين يتأكد الطلب. لكن المؤسس المبكر بشكل مضحك — بسبب مروره شخصياً بالمشكلة — يرى الرؤية ويبني المنتج قبل أن يتأكد الطلب بوقت طويل. إنه مسعى محفوف بالمخاطر.

أهمية البكور تكمن في أنك تحوز مورداً أثمن بكثير من المال، وهو الوقت — الوقت لتنقية افتراضاتك ونشر منتجك. لكن احذر. فبينما يعني كونك مبكراً بشكل مضحك أنك تستطيع فعلياً رؤية المستقبل، فإنه يعني أيضاً أن المستثمرين المحتملين سيجدون صعوبة في تقييم شركتك قبل ظهور الزخم.

رحلة المبكر شاقة، لأنك ستُقلَّل من شأنك ليس فقط من قِبَل منافسيك، بل ومن قِبَل المقربين منك أيضاً، بمن فيهم المستثمرون الحاليون. وقد سمح لنا تقدّم Keychain بعيداً في استراتيجية الوصول إلى السوق بالإفلات من تجربة اقتراب الموت المرتبطة بأحد المستثمرين.

ليس سراً أن بعض المستثمرين في اليابان يستثمرون في الشركات الناشئة لممارسة الضغط عليها. إنها مشكلة معروفة في المنظومة، لكنك لا تتوقع أن تحدث لك. في بداية الهلع من كوفيد، كانت السندات القابلة للتحويل من جولتنا الأولى على وشك الاستحقاق في غضون ستة أشهر. وبينما كانت الشركة تسير بشكل جيد، إلا أننا لم نبدأ بعد في النمو المتسارع، ولم نكن نجني ما يكفي لسداد جميع السندات فوراً. ورغم أن هذا السيناريو شائع لكثير من الشركات الناشئة، كان أحد مستثمرينا غير راضٍ بشكل خاص.

ماذا ستفعل في هذا الموقف؟ هل ستجمع تمويلاً في خضم هلع الجائحة؟ أم ستركز على بناء الأعمال ودفع المؤشر إلى الأمام؟

إذن، ماذا فعلت؟ راهنت على نفسي.

ركّزت على إتمام صفقة مع عميل كبير لحالة استخدام مثالية لحلنا. نجاح ذلك كان سيُغيّر الأمور. لكن الساعة كانت لا تزال تدق، ولم يتبقَّ سوى ثلاثة أشهر حتى الاستحقاق.

ضاعفت جهودي.

فعلت ما أجيده: قدّمت قيمة هائلة لعميلي في مشاركة استشارية صغيرة، وهي ممارسة صقلتها على مدى مسيرة 20 عاماً. ثم وصلت بعرض اتفاقية الترخيص إلى مكتب الرئيس التنفيذي وحصلت على موافقة شفهية قُبيل الاجتماع المصيري مع المستثمر.

غير أن المستثمر في المكالمة، أجاب بصمت لا دعم فيه، على الرغم من إخباره للتو بصفقة جارية تتخطى قيمتها إيراداتنا حتى ذلك الحين. هناك، في تلك المكالمة، اشتبهت بأننا ندخل في إحدى تلك المواقف المشهورة. لذا أنهيت المكالمة بأدب، مُخبراً إياه بأننا سنسوّيها معه ونُعيد له أمواله، مُنهياً فعلياً دوره كمستثمر.

عظيم، كان ذلك سهلاً! كل ما كان عليّ فعله هو العثور على المال في مكان ما وبسرعة، لأن المستثمر أتبع المكالمة برسالة إلكترونية يُهدد فيها بالمطالبة بملكيتي الفكرية إن لم أدفع.

حسناً، لم نُتمّ الصفقة الكبرى فحسب، بل حققنا أيضاً أرقاماً قياسية في المبيعات ذلك الربع. مكّنني ذلك من سداد التزاماتي للمستثمر والاحتفاظ بالسيطرة على شركتي. ما كان ذلك ليحدث لو أصغيت لمن قالوا لي إن الوقت مبكر جداً.

لقد قلّل من شأني، وأنا واثق أنه لم يرَ ذلك قادماً.

منذ تلك المعركة، تغيّر السوق لصالحنا. استيقظ العالم على الحاجة إلى التحول الرقمي، وارتفعت حوادث الهجمات السيبرانية بشكل حاد، وفتّتت السياسة الإنترنت. كل ذلك خلق العاصفة المثالية لعرض قيمة Keychain. جاء السوق إلينا، ومن ثمّ نستمتع الآن بالنجاحات التي نحققها.

يجب أن تثق بما تعرفه، وتثق بخبرتك. إن كنت مؤسساً مبكراً، احتضن الاستخفاف بك. وظّف ذلك الوقت بحكمة لطرح منتجك في أقرب وقت ممكن.

كون مبكراً يعني أن السوق سيتوافق معك في نهاية المطاف بطريقة لا يراها سوى قلة من المؤسسين. أتحدث من تجربة حين أقول: إن صمدت في مواجهة تحديات البكور، فإنك تمنح نفسك نفوذاً هائلاً على منافسيك.

تُهيئ نفسك للنجاح.

ولن يروك قادماً.