El viaje del fundador ridículamente adelantado a su tiempo

"Esa es tu única debilidad, hasta donde puedo ver." Milton le dijo a su hijo, ralentizando su paso hasta detenerse.

"¿Sabes lo que te falta? Lo que yo tengo."

Se inclina hacia adelante.

"Soy una sorpresa, Kevin. No me ven venir. Eso es lo que te falta."

Al reflexionar sobre mi trayectoria construyendo mi empresa, esas líneas de la película "El Abogado del Diablo" vienen a mi mente, porque me recuerda lo que significa llegar antes que el mercado. Mi mensaje para ti, el fundador técnico temprano, es que si perseveras a través de ser subestimado, llegar ridículamente antes que el mercado te otorgará dos ventajas innegables:

1. Primero, tendrás el regalo del tiempo, que si se usa bien, te permitirá refinar tu producto y estrategia.

2. Segundo, estarás tan por delante de tus competidores que los sorprenderás; y lo mejor es que no te verán venir.

Ahora mismo, el mercado se está alineando con Keychain, después de años de ser objeto de risas de, bueno, prácticamente todo el mundo. Creé Keychain hace más de cinco años con la visión de que toda persona, empresa y gobierno tenga la capacidad de gestionar la confianza digital, de forma independiente de las grandes tecnológicas.

Y sin embargo, cuando empezamos, casi nadie entendía de qué hablábamos ni por qué. ¿Por qué alguien necesitaría gestionar la confianza por sí mismo? ¿Qué significa siquiera esa palabra en el contexto del mundo digital, confianza?

Aún así, solo hace dos meses —con la aprobación del gobierno japonés— los socios de Keychain integraron nuestra tecnología con la infraestructura de identidad nacional de Japón como parte de un piloto innovador para ayudar a Japón a establecer confianza digital, incluso sin conexión en caso de terremoto. Keychain fue seleccionada, según me dijeron, porque de todos los proveedores a los que contactaron en su búsqueda global, Keychain era la única empresa que tenía la solución que buscaban. Nuestros competidores no estaban ni cerca.

No nos vieron venir.

Del mismo modo, otros socios de Keychain demostraron soluciones innovadoras construidas sobre Keychain. Y gracias a la efectividad del producto de Keychain, están superando a sus competidores. Al igual que los demás, no nos vieron venir.

Esto está sucediendo para Keychain, y si eres un fundador técnico que está empezando, quiero que también te suceda a ti.

Típicamente, el fundador de una startup verá una demanda, establecerá una visión y luego construirá un producto. Un fundador ligeramente temprano establecerá una visión y, una vez confirmada la demanda, construirá el producto. Pero un fundador ridículamente temprano, debido a haber experimentado el problema de primera mano, verá la visión y habrá construido el producto mucho antes de que se confirme la demanda. Es una aventura arriesgada.

La importancia de ser temprano es que te pones a disposición de un recurso mucho más precioso que el dinero, y ese recurso es el tiempo — tiempo para refinar tus suposiciones y desplegar el producto. Sin embargo, ten cuidado. Si bien ser ridículamente temprano de facto significa que puedes ver el futuro, también significa que a los posibles inversores les resultará difícil evaluar tu empresa hasta que llegue la tracción.

El viaje de ser temprano es traicionero, porque serás subestimado no solo por tus competidores sino también por personas cercanas a ti, incluidos los inversores actuales. El hecho de que Keychain hubiera avanzado tanto en nuestra estrategia de entrada al mercado nos permitió escapar de una experiencia casi fatal relacionada con un inversor.

No es ningún secreto que en Japón, algunos inversores invierten en startups para ejercer presión sobre ellas. Es un problema conocido del ecosistema, pero no esperas que te suceda a ti. Al inicio del susto por el covid, los bonos convertibles de nuestra primera ronda estaban a punto de vencer en seis meses. Aunque la empresa iba bien, aún no habíamos comenzado el crecimiento exponencial, y no íbamos lo suficientemente bien como para pagar todos los bonos de inmediato. Aunque este escenario es común para muchas startups, uno de nuestros inversores estaba particularmente descontento.

¿Qué harías en esta situación? ¿Recaudarías fondos en medio de un pánico pandémico? ¿O te centrarías en construir el negocio y hacer avanzar las métricas?

Entonces, ¿qué hice? Aposté por mí mismo.

Me centré en cerrar un trato con un gran cliente para un caso de uso que era perfecto para nuestra solución. Si tenía éxito, eso habría movido las métricas hacia adelante. Sin embargo, el reloj seguía corriendo, y ahora solo teníamos tres meses hasta el vencimiento.

Doblé la apuesta.

Hice lo que mejor sabía hacer: entregué un valor masivo a mi cliente en un pequeño compromiso de consultoría, una práctica que había perfeccionado durante mi carrera de 20 años. Luego llevé una propuesta de acuerdo de licencia al escritorio del CEO y obtuve aprobación verbal justo antes de la fatídica reunión con el inversor.

Sin embargo, en la llamada, la respuesta del inversor fue un silencio desalentador, a pesar de acabar de enterarse de un acuerdo en proceso cuyo valor era mayor que todos nuestros ingresos hasta la fecha. Fue allí, en esa llamada, cuando sospeche que estábamos entrando en una de esas notorias situaciones. Así que, cortésmente, acorté la llamada informándole que lo haríamos íntegro y le devolvíamos su dinero, retirándole efectivamente como nuestro inversor.

¡Genial, eso fue fácil! Ahora todo lo que tenía que hacer era encontrar el dinero en algún lugar y hacerlo rápidamente, porque el inversor siguió la llamada con un correo electrónico amenazando con ir tras mi propiedad intelectual si no le pagaba.

Pues bien, no solo cerramos el gran trato, sino que también logramos récords de ventas ese trimestre. Esto me permitió pagar al inversor y retener el control de mi empresa. Eso simplemente no habría sido posible si hubiera escuchado a las personas que me dijeron que era demasiado pronto.

Me subestimó, y estoy seguro de que no vio eso venir.

Desde esa batalla, el mercado cambió a nuestro favor. El mundo despertó a la necesidad de la transformación digital, los incidentes de ataques de ciberseguridad se dispararon y la política fragmentó Internet. Todo esto creó la tormenta perfecta para la propuesta de valor de Keychain. El mercado vino hacia nosotros, y así disfrutamos de los éxitos que tenemos ahora.

Debes confiar en lo que sabes, confiar en tu experiencia. Si eres un fundador temprano, abraza el ser subestimado. Usa ese tiempo sabiamente para desplegar el producto tan pronto como sea posible.

Ser temprano significa que el mercado eventualmente se alineará contigo de una manera que pocos fundadores ven. Hablo por experiencia al decir que si perseveras a través de los desafíos de ser temprano, te das a ti mismo una cantidad tremenda de ventaja sobre tus competidores.

Te posicionas para el éxito.

Y no te verán venir.