터무니없이 앞서간 창업자의 여정

"그게 내가 볼 때 네 유일한 약점이야." 밀턴이 아들에게 말하며 걸음을 멈췄다.

"네가 뭘 놓치고 있는지 알아? 내가 가진 걸 네가 못 가진 거야."

그가 몸을 기울였다.

"나는 깜짝 등장이야, 케빈. 그들은 내가 오는 걸 못 봐. 그게 바로 네가 놓치고 있는 거야."

회사를 만들어온 내 여정을 돌아볼 때, 영화 "데빌스 애드버킷"의 이 대사들이 떠오릅니다. 시장에 일찍 나타난다는 것이 무엇을 의미하는지 생각나게 하기 때문입니다. 일찍 시작한 기술 창업자인 여러분에게 전하는 메시지는 이것입니다. 과소평가 받는 상황을 버텨낸다면, 터무니없이 이른 출발이 두 가지 부인할 수 없는 강점을 줄 것입니다:

1. 첫째, 시간이라는 선물을 받게 됩니다. 잘 활용하면 제품과 전략을 다듬을 수 있습니다.

2. 둘째, 경쟁자들보다 훨씬 앞서가게 되어 그들을 깜짝 놀라게 할 수 있습니다. 최고의 점은, 그들이 당신이 오는 걸 전혀 못 본다는 것입니다.

지금 Keychain에는 시장 정렬이 일어나고 있습니다. 사실상 모든 사람에게 비웃음을 샀던 수년의 시간이 흐른 뒤에 말이죠. 저는 5년도 더 전에 모든 개인, 기업, 정부가 빅테크에 의존하지 않고 독립적으로 디지털 신뢰를 관리할 수 있어야 한다는 비전으로 Keychain을 창립했습니다.

그런데 막상 시작했을 때는 우리가 무슨 말을 하는지, 왜 그런 말을 하는지 이해하는 사람이 거의 없었습니다. 왜 신뢰를 스스로 관리해야 하는 걸까요? 디지털 세계에서 신뢰라는 단어는 도대체 무슨 의미일까요?

그럼에도 불구하고, 불과 두 달 전—일본 정부의 승인 하에—Keychain의 파트너들이 우리 기술을 일본의 국가 신원 인프라와 통합했습니다. 지진 발생 시 오프라인 상황에서도 일본이 디지털 신뢰를 확립할 수 있도록 돕는 획기적인 파일럿 프로젝트의 일환으로 말이죠. Keychain이 선정된 이유는, 전 세계적인 검색에서 접촉한 모든 벤더들 중에서 Keychain만이 그들이 찾던 솔루션을 보유한 유일한 회사였기 때문이라고 들었습니다. 우리 경쟁자들은 근처에도 오지 못했습니다.

그들은 우리가 오는 걸 전혀 몰랐던 것입니다.

마찬가지로, 다른 Keychain 파트너들도 Keychain 위에 구축된 혁신적인 솔루션을 시연했습니다. 그리고 Keychain 제품의 효과 덕분에 그들은 경쟁자들을 이기고 있습니다. 다른 모두처럼, 그들도 우리가 오는 걸 보지 못했습니다.

Keychain에서 이런 일이 일어나고 있습니다. 만약 여러분이 이제 막 시작하는 기술 창업자라면, 여러분에게도 그런 일이 일어나길 바랍니다.

일반적으로 스타트업 창업자는 수요를 파악하고, 비전을 설정한 다음 제품을 만듭니다. 약간 앞선 창업자는 비전을 설정하고 수요가 확인되면 제품을 만듭니다. 하지만 터무니없이 앞선 창업자는 문제를 직접 경험했기 때문에 수요가 확인되기 훨씬 전에 비전을 보고 제품을 만들어 놓습니다. 이것은 위험한 도전입니다.

일찍 시작하는 것의 중요성은 돈보다 훨씬 더 소중한 자원을 활용할 수 있다는 점입니다. 그 자원은 바로 시간—가정을 다듬고 제품을 배포할 시간입니다. 그러나 주의하세요. 터무니없이 일찍 나온다는 것이 사실상 미래를 볼 수 있다는 의미이기도 하지만, 동시에 잠재적인 투자자들이 견인력이 생기기 전까지 회사를 평가하기 어렵다는 것을 의미하기도 합니다.

일찍 시작하는 여정은 위험합니다. 경쟁자들뿐만 아니라 기존 투자자를 포함한 가까운 사람들에게도 과소평가받을 것이기 때문입니다. Keychain이 시장 진출 전략을 크게 발전시켰다는 사실 덕분에 우리는 투자자와 관련된 아찔한 경험에서 벗어날 수 있었습니다.

일본에서 일부 투자자들이 스타트업에 영향력을 행사하기 위해 투자한다는 사실은 비밀이 아닙니다. 생태계의 알려진 문제이지만, 자신에게 그런 일이 생길 것이라고는 예상하지 못합니다. 코로나 공포가 시작되던 무렵, 첫 번째 라운드의 전환 사채가 6개월 후에 만기가 도래할 예정이었습니다. 회사는 잘 운영되고 있었지만 아직 폭발적인 성장을 시작하지 못한 상태였고, 모든 사채를 즉시 상환할 만큼의 성과는 아니었습니다. 이런 상황은 많은 스타트업에서 흔히 있는 일이지만, 투자자 중 한 명이 특히 불만을 품었습니다.

이런 상황에서 여러분은 어떻게 하겠습니까? 전염병 공포 속에서 자금을 조달하겠습니까? 아니면 비즈니스를 키우는 데 집중하여 상황을 진전시키겠습니까?

그래서 저는 어떻게 했을까요? 저 자신에게 베팅했습니다.

저는 우리 솔루션에 딱 맞는 활용 사례로 대형 고객과의 계약을 성사시키는 데 집중했습니다. 성공했다면 상황이 크게 개선되었을 것입니다. 그러나 시계는 여전히 째깍거렸고, 이제 만기까지 3개월밖에 남지 않았습니다.

저는 더 강하게 밀어붙였습니다.

20년 경력을 통해 연마한 기술인 소규모 컨설팅 계약에서 고객에게 엄청난 가치를 제공했습니다. 그리고 그 운명의 투자자 미팅 직전에 CEO에게 라이선스 계약 제안서를 올리고 구두 승인을 받았습니다.

그런데 통화에서 투자자의 반응은 냉담한 침묵이었습니다. 방금 현재까지의 수익보다 가치가 큰 계약 진행 중이라는 소식을 들었음에도 불구하고 말이죠. 바로 그 통화에서 저는 우리가 악명 높은 상황 중 하나에 처해 있다는 것을 직감했습니다. 그래서 저는 정중하게 통화를 끊고, 그에게 돈을 돌려주겠다고 알렸습니다. 사실상 그를 투자자에서 은퇴시킨 것입니다.

잘됐네요, 쉬웠습니다! 이제 해야 할 일은 어딘가에서 돈을 빨리 찾는 것뿐이었습니다. 투자자가 통화 후 지적 재산권을 가져가겠다고 위협하는 이메일을 보냈기 때문입니다.

결과적으로 우리는 대형 계약을 성사시킨 것뿐만 아니라 그 분기에 역대 최고 매출을 달성했습니다. 덕분에 투자자에게 돈을 갚고 회사에 대한 통제권을 유지할 수 있었습니다. 너무 이르다고 말한 사람들의 말을 들었더라면 절대 불가능했을 일입니다.

그는 저를 과소평가했고, 그는 분명히 그것을 예상하지 못했을 것입니다.

그 싸움 이후, 시장은 우리에게 유리한 방향으로 변했습니다. 세상은 디지털 전환의 필요성을 깨달았고, 사이버 보안 공격 사례는 급증했으며, 정치가 인터넷을 파편화시켰습니다. 이 모든 것이 Keychain의 가치 제안에 완벽한 폭풍을 일으켰습니다. 시장이 우리에게 왔고, 그래서 우리는 지금의 성공을 누리고 있습니다.

자신이 아는 것을 믿고, 자신의 경험을 신뢰하세요. 일찍 시작한 창업자라면, 과소평가 받는 것을 받아들이세요. 그 시간을 현명하게 활용하여 가능한 한 빨리 제품을 출시하세요.

일찍 시작한다는 것은 결국 시장이 다른 창업자들이 보지 못하는 방식으로 여러분에게 정렬된다는 것을 의미합니다. 경험에서 말씀드리건대, 일찍 시작하는 것의 도전들을 버텨낸다면 경쟁자들보다 엄청난 레버리지를 갖게 됩니다.

성공을 위한 유리한 위치를 확보하는 것입니다.

그리고 그들은 여러분이 오는 걸 보지 못할 것입니다.