Die Reise des absurd früh gestarteten Gründers

„Das ist deine einzige Schwäche, soweit ich sehen kann." Milton sagte zu seinem Sohn und verlangsamte seinen Schritt bis zum Stillstand.

„Weißt du, was dir fehlt? Dir fehlt, was ich habe."

Er lehnt sich vor.

„Ich bin eine Überraschung, Kevin. Sie sehen mich nicht kommen. Das ist es, was dir fehlt."

Als ich über meine Reise beim Aufbau meines Unternehmens nachdenke, kommen mir diese Zeilen aus dem Film „Der Teufel trägt Prada" in den Sinn, weil sie mich daran erinnern, was es bedeutet, früh auf dem Markt zu sein. Meine Botschaft an Sie, den früh gestarteten technischen Gründer, lautet: Wenn Sie durch Unterschätzung durchhalten, wird das absurd frühe Starten Ihnen zwei unbestreitbare Vorteile gewähren:

1. Erstens werden Sie das Geschenk der Zeit haben, das Ihnen, wenn es gut genutzt wird, ermöglicht, Ihr Produkt und Ihre Strategie zu verfeinern.

2. Zweitens werden Sie Ihren Mitbewerbern so weit voraus sein, dass Sie sie überraschen; und das Beste daran ist, dass sie Sie nicht kommen sehen werden.

Im Moment passiert die Marktausrichtung für Keychain, nach Jahren, in denen wir von, nun ja, so ziemlich jedem ausgelacht wurden. Ich habe Keychain vor mehr als fünf Jahren mit der Vision gegründet, dass jeder Mensch, jedes Unternehmen und jede Regierung in der Lage sein wird, digitales Vertrauen unabhängig von Big Tech zu verwalten.

Und doch, als wir anfingen, verstand kaum jemand, wovon wir sprachen und warum. Warum sollte jemand Vertrauen selbst verwalten müssen? Was bedeutet dieses Wort überhaupt im Kontext der digitalen Welt – Vertrauen?

Dennoch – vor gerade mal zwei Monaten – integrierten Keychains Partner mit Genehmigung der japanischen Regierung unsere Technologie als Teil eines bahnbrechenden Pilotprojekts in Japans nationale Identitätsinfrastruktur, um Japan zu helfen, digitales Vertrauen auch offline im Falle eines Erdbebens zu etablieren. Keychain wurde ausgewählt, so wurde mir gesagt, weil Keychain bei all den Anbietern, die sie in ihrer globalen Suche kontaktiert hatten, das einzige Unternehmen war, das die gesuchte Lösung hatte. Unsere Mitbewerber waren nirgendwo in der Nähe.

Sie haben uns einfach nicht kommen sehen.

Ebenso demonstrierten andere Keychain-Partner innovative, auf Keychain aufgebaute Lösungen. Und dank der Wirksamkeit des Keychain-Produkts übertreffen sie ihre Mitbewerber. Genau wie die anderen haben diese sie auch nicht kommen sehen.

Das passiert gerade für Keychain, und wenn Sie ein technischer Gründer am Anfang sind, möchte ich, dass das auch für Sie passiert.

Typischerweise sieht ein Startup-Gründer eine Nachfrage, setzt eine Vision, und baut dann ein Produkt. Ein leicht früher Gründer setzt eine Vision und baut, sobald die Nachfrage bestätigt ist, das Produkt. Aber ein absurd früher Gründer, weil er das Problem aus erster Hand erfahren hat, sieht die Vision und hat das Produkt weit vor der Bestätigung der Nachfrage gebaut. Es ist ein riskantes Unterfangen.

Das Wichtige daran, früh zu sein, ist, dass man sich eine Ressource erschließt, die viel wertvoller als Geld ist, und diese Ressource ist Zeit – Zeit, um Annahmen zu verfeinern und Produkte einzusetzen. Seien Sie jedoch vorsichtig. Während absurd früh zu sein de facto bedeutet, dass man in der Lage ist, die Zukunft zu sehen, bedeutet es auch, dass potenzielle Investoren es schwer finden werden, Ihr Unternehmen zu bewerten, bis Zugkraft entsteht.

Die Reise des Frühstartens ist eine gefährliche, weil man nicht nur von Mitbewerbern unterschätzt wird, sondern auch von Personen in der Nähe, einschließlich bestehender Investoren. Die Tatsache, dass Keychain in unserer Go-to-Market-Strategie so weit vorangekommen war, ermöglichte es uns, eine Fast-Nahtoderfahrung mit einem Investor zu überleben.

Es ist kein Geheimnis, dass in Japan einige Investoren in Startups investieren, um Einfluss auf sie auszuüben. Es ist ein bekanntes Problem des Ökosystems, aber man erwartet nicht, dass es einem selbst passiert. Zu Beginn der Covid-Krise standen die Wandelanleihen unserer ersten Runde sechs Monate vor der Fälligkeit. Während das Unternehmen gut lief, hatten wir noch kein exponentielles Wachstum begonnen, und wir lagen nicht gut genug, um alle Anleihen sofort zurückzuzahlen. Während dieses Szenario für viele Startups üblich ist, war einer unserer Investoren besonders unzufrieden.

Was würden Sie in dieser Situation tun? Würden Sie inmitten einer Pandemikpanik Kapital aufnehmen? Oder würden Sie sich auf den Aufbau des Unternehmens konzentrieren und die Nadel nach vorne bewegen?

Also, was habe ich getan? Ich habe auf mich selbst gesetzt.

Ich konzentrierte mich darauf, einen Deal mit einem großen Kunden für einen Anwendungsfall abzuschließen, der perfekt für unsere Lösung war. Wenn erfolgreich, hätte dies die Nadel nach vorne bewegt. Doch die Uhr tickte noch immer, und wir hatten jetzt nur noch drei Monate bis zur Fälligkeit.

Ich verdoppelte meinen Einsatz.

Ich tat, was ich am besten konnte: Ich lieferte enormen Mehrwert für meinen Kunden in einem kleinen Beratungsauftrag, eine Praxis, die ich während meiner 20-jährigen Karriere verfeinert hatte. Ich legte dann kurz vor dem schicksalhaften Treffen mit dem Investor einen Lizenzvertragsvorschlag auf den Tisch des CEO und erhielt mündliche Zustimmung.

Beim Anruf war die Antwort des Investors jedoch eine nicht unterstützende Stille, obwohl ihm gerade von einem laufenden Deal erzählt worden war, dessen Wert größer war als unser bisheriger Gesamtumsatz. Dort, in diesem Anruf, vermutete ich, dass wir in eine dieser berüchtigten Situationen gerieten. Also beendete ich den Anruf höflich, indem ich ihn darüber informierte, dass wir ihm sein Geld vollständig zurückerstatten würden, und ihn damit effektiv als Investor verabschiedete.

Großartig, das war einfach! Jetzt musste ich nur noch das Geld irgendwo finden und das schnell, denn der Investor folgte dem Anruf mit einer E-Mail, in der er drohte, mein geistiges Eigentum anzugehen, wenn ich ihn nicht bezahlte.

Nun, wir schlossen nicht nur den großen Deal, sondern erzielten in diesem Quartal auch Rekordumsätze. Das ermöglichte es mir, den Investor auszuzahlen und die Kontrolle über mein Unternehmen zu behalten. Das wäre schlicht nicht möglich gewesen, hätte ich auf die Leute gehört, die mir sagten, es sei zu früh.

Er hat mich unterschätzt, und ich bin sicher, er hat das nicht kommen sehen.

Seit dieser Auseinandersetzung hat sich der Markt zu unseren Gunsten verändert. Die Welt erwachte zur Notwendigkeit der digitalen Transformation, die Zahl der Cybersicherheitsangriffe stieg sprunghaft an, und die Politik fragmentierte das Internet. All das schuf den perfekten Sturm für Keychains Wertversprechen. Der Markt kam zu uns, und so genießen wir die Erfolge, die wir jetzt haben.

Man muss dem vertrauen, was man weiß, und der eigenen Erfahrung vertrauen. Wenn Sie ein früher Gründer sind, nehmen Sie die Unterschätzung an. Nutzen Sie diese Zeit weise, um Ihr Produkt so schnell wie möglich einzusetzen.

Früh zu sein bedeutet, dass sich der Markt schließlich auf eine Weise mit Ihnen ausrichten wird, die nur wenige Gründer sehen. Aus Erfahrung sage ich: Wenn Sie durch die Herausforderungen des Frühstartens hindurchhalten, verschaffen Sie sich einen enormen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern.

Sie positionieren sich für den Erfolg.

Und sie werden Sie nicht kommen sehen.