Le parcours du fondateur ridiculement en avance sur son temps

« C'est ta seule faiblesse, pour autant que je puisse voir. » dit Milton à son fils, ralentissant le pas jusqu'à s'arrêter.

« Tu sais ce qui te manque ? Il te manque ce que j'ai. »

Il se penche.

« Je suis une surprise, Kevin. Ils ne me voient pas venir. C'est ce qui te manque. »

En réfléchissant à mon parcours dans la construction de mon entreprise, ces lignes du film « L'Avocat du diable » me viennent à l'esprit, parce qu'elles me rappellent ce que signifie être en avance sur le marché. Mon message pour vous, le fondateur technique précoce, est que si vous persévérez malgré le fait d'être sous-estimé, être ridiculement en avance vous accordera deux avantages indéniables :

1. Premièrement, vous aurez le cadeau du temps, qui, bien utilisé, vous permettra de peaufiner votre produit et votre stratégie.

2. Deuxièmement, vous serez tellement en avance sur vos concurrents que vous les surprendrez ; et le mieux dans tout ça, c'est qu'ils ne vous verront pas venir.

En ce moment, l'alignement du marché se produit pour Keychain, après des années à être ridiculisé par, eh bien, pratiquement tout le monde. J'ai créé Keychain il y a plus de cinq ans avec la vision que chaque personne, entreprise et gouvernement aura la capacité de gérer la confiance numérique, indépendamment des grandes entreprises technologiques.

Et pourtant, lorsque nous avons commencé, presque personne ne comprenait ce dont nous parlions et pourquoi. Pourquoi quelqu'un aurait-il besoin de gérer la confiance lui-même ? Que signifie même ce mot dans le contexte du monde numérique, la confiance ?

Pourtant, il y a tout juste deux mois — avec l'approbation du gouvernement japonais — les partenaires de Keychain ont intégré notre technologie à l'infrastructure d'identité nationale du Japon dans le cadre d'un projet pilote révolutionnaire pour aider le Japon à établir la confiance numérique, même hors ligne en cas de tremblement de terre. Keychain a été sélectionné, m'a-t-on dit, parce que parmi tous les fournisseurs qu'ils ont contactés lors de leur recherche mondiale, Keychain était la seule entreprise à disposer de la solution qu'ils cherchaient. Nos concurrents n'étaient nulle part proches.

Ils ne nous ont tout simplement pas vu venir.

De même, d'autres partenaires de Keychain ont démontré des solutions innovantes construites sur Keychain. Et grâce à l'efficacité du produit Keychain, ils battent leurs concurrents. Tout comme les autres, ceux-là ne nous ont pas vu venir non plus.

Cela se passe pour Keychain, et si vous êtes un fondateur technique qui démarre, je veux que cela se passe également pour vous.

En règle générale, le fondateur d'une startup verra une demande, fixera une vision, puis construira un produit. Un fondateur légèrement précoce fixera une vision et, une fois la demande confirmée, construira le produit. Mais un fondateur ridiculement précoce, ayant expérimenté le problème de première main, verra la vision et aura construit le produit bien avant que la demande ne soit confirmée. C'est une entreprise risquée.

L'importance d'être précoce est que vous vous donnez accès à une ressource bien plus précieuse que l'argent, et cette ressource est le temps — le temps pour affiner vos hypothèses et déployer votre produit. Méfiez-vous cependant. Alors qu'être ridiculement précoce signifie de facto que vous êtes capable de voir l'avenir, cela signifie également que les investisseurs potentiels auront du mal à évaluer votre entreprise jusqu'à ce que la traction arrive.

Le parcours d'être précoce est semé d'embûches, car vous serez sous-estimé non seulement par vos concurrents, mais aussi par des personnes proches de vous, y compris les investisseurs existants. Le fait que Keychain ait progressé si loin dans notre stratégie de mise sur le marché nous a permis d'échapper à une expérience de quasi-mort liée à un investisseur.

Ce n'est pas un secret qu'au Japon, certains investisseurs investissent dans des startups pour exercer un effet de levier sur elles. C'est un problème connu de l'écosystème, mais on ne s'attend pas à ce que cela nous arrive. Au début de la crise du Covid, les billets convertibles de notre premier tour étaient sur le point d'arriver à maturité dans six mois. Bien que l'entreprise se portait bien, nous n'avions pas encore commencé une croissance exponentielle, et nous ne nous en sortions pas assez bien pour rembourser immédiatement tous les billets. Bien que ce scénario soit courant pour de nombreuses startups, l'un de nos investisseurs était particulièrement mécontent.

Que feriez-vous dans cette situation ? Lèveriez-vous des fonds en plein milieu d'une panique pandémique ? Ou vous concentreriez-vous sur le développement de l'activité et à faire avancer les choses ?

Alors, qu'ai-je fait ? J'ai misé sur moi-même.

Je me suis concentré sur la conclusion d'un accord avec un grand client pour un cas d'usage parfaitement adapté à notre solution. En cas de succès, cela aurait fait avancer les choses. Mais l'horloge continuait à tourner, et nous n'avions plus que trois mois avant l'échéance.

J'ai doublé la mise.

J'ai fait ce que je savais faire de mieux : j'ai apporté une valeur massive à mon client dans le cadre d'une petite mission de conseil, une pratique que j'avais peaufinée au cours de ma carrière de 20 ans. J'ai ensuite obtenu une proposition d'accord de licence sur le bureau du PDG et obtenu une approbation verbale juste avant la réunion fatidique avec l'investisseur.

Lors de l'appel, cependant, la réponse de l'investisseur fut un silence peu encourageant, malgré le fait qu'il venait d'apprendre l'existence d'un accord en cours dont la valeur était supérieure à notre chiffre d'affaires jusqu'à présent. C'est là, lors de cet appel, que j'ai soupçonné que nous entrions dans l'une de ces situations notoires. J'ai donc poliment mis fin à l'appel en l'informant que nous lui rendrions son argent intégralement, le retirant ainsi de facto de notre liste d'investisseurs.

Super, c'était facile ! Il ne me restait plus qu'à trouver l'argent quelque part et à le faire rapidement, car l'investisseur a suivi l'appel d'un e-mail menaçant de s'en prendre à ma propriété intellectuelle si je ne le payais pas.

Eh bien, non seulement nous avons conclu le grand accord, mais nous avons également réalisé des ventes record ce trimestre-là. Cela m'a permis de rembourser l'investisseur et de conserver le contrôle de mon entreprise. Cela n'aurait tout simplement pas été possible si j'avais écouté les personnes qui m'ont dit que c'était trop tôt.

Il m'a sous-estimé, et je suis sûr qu'il n'avait pas vu ça venir.

Depuis cette bataille, le marché a évolué en notre faveur. Le monde a pris conscience du besoin de transformation numérique, les incidents de cyberattaques ont explosé, et la politique a fragmenté Internet. Tout cela a créé la tempête parfaite pour la proposition de valeur de Keychain. Le marché est venu à nous, et c'est pourquoi nous jouissons maintenant des succès que nous avons.

Vous devez faire confiance à ce que vous savez, faire confiance à votre expérience. Si vous êtes un fondateur précoce, embrassez le fait d'être sous-estimé. Utilisez ce temps judicieusement pour déployer votre produit dès que vous le pouvez.

Être précoce signifie que le marché finira par s'aligner avec vous d'une manière que peu de fondateurs voient. Je parle d'expérience en disant que si vous persévérez face aux défis d'être précoce, vous vous donnez un énorme avantage sur vos concurrents.

Vous vous positionnez pour le succès.

Et ils ne vous verront pas venir.